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陶瓷企业应对建材超市四大策略

发布时间:2020-06-22 12:37:49 阅读: 来源:雕刻刀厂家

陶瓷企业应对建材超市四大策略

一个新供应商来到某超市的业务部门谈供货合作时,一般都要在交出营业执照、注册商标、企业代码、质检报告等必须文件之后,等超市认可你的进店资格,然后给你一份超市已经做好了的格式合同,其中的条款当然是对超市有利。在上海,你偶尔还会见到供应商与采购员因合同条款而吵起来的现象。但是在北京的超市,你的选择只有两个,签或者不签。在个别超市里,供应商甚至连拿回去研究一下再签的权利都没有,想进店的话就必须带着公章,当即签字画押。

这些合同条款超市一般都想得很周到,其中除了一系列的费用,还包含着超市的很多细微利益。有位供应商告诉笔者:上海一家大超市为了节约库存成本,实行零库存政策,但实现零库存的手段不是高效的信息和配送系统,而是转嫁到供应商身上。他说,这么大个超市,一次要求的送货量有时还不如一个小卖部多,每次只订10来套产品,你差不多天天送货,否则摊位上就没得卖的了。

正是由于这种不平等条约,大大增加了供应商的成本和管理难度,因而许多陶瓷厂商在超市干的是赔本买卖,有不少的厂家进去一阵就出来了。但是超市旺盛的人气和迅猛的发展势头,又让众多的陶瓷厂商不得不刮目相看。因此就有了陶瓷企业专门针对超市的“应变政策和策略”。

应变策略1:专有品牌、专有款型,避免与原有渠道的冲突

在前面已经讲了,为了避免与总代理等原有商家的渠道冲突,生产厂家可以采取启用新的品牌。由于考虑到新品牌的知名度一时难以被消费者认知,有的厂家也采用沿袭以前的品牌,但针对超市销售,另外专门开发一些新款产品来与原有渠道的产品区别开来,防止价格冲突。

应变策略2:积极配合,谨慎让利

超市在促销、打折、搞赠品等方面,向来都是单边行动,几乎不与供应商协商,这往往弄得供应商够呛。但是作为处于劣势方的供应商该怎么办呢?第一要做出“积极配合”的姿态,凡是超市发起的活动我们都“积极配合”、响应,让他觉得你的“态度不错”。但是在打折产品、赠品的品种和数量上,可以“偷梁换柱、移花接木”,尽力保护自身的利益。

应变策略3:“公关”店长、导购员

当你的产品进入超市以后,放在什么位置,有没有店长的“关照”和导购员的热心推荐,是影响销售的重要因素。作为供应商的你,就必须和店长,导购员搞好关系,彼此良性互动,才能有较好的收益。

应变策略4:打铁还需身体硬

这是最重要也是最根本的一条。之所以绝大多数的供应商在和超市的合作中皆处于“弱势一方”,首先是因为目前整个市场处于“买方市场”的客观状态;其次是因为超市的块头儿大,它掌握着巨额的采购订单,因此在谈判中拥有较大的主动权;第三是因为多数供应商在市场中的影响力有限,不能对超市形成制约。倘若你的品牌在同行中有较明显的优势,在市场上有较高的份额,那么超市也是不敢轻视你的。

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