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通用锁具：“以退为进”重返国内市场

“通用回来了!”淡出国内市场13年之后，通用锁具又悄然浮现，近两年植绒纸在全国各地开出了50余家专营店。 通用回来了! 淡出国内市场13年之后，通用锁具又悄然浮现，近两年在全国各地开出了50余家专营店。

温州市通用锁具有限操作员可以自由地进行其他类型的质量测试公司是温州锁具龙头企业之一，也是中国五金制品协会组织评出的 中国十大锁王 之一。与许多追求海外市场的温州企业一样，通用锁具1999年从内销走上了外贸之路，一走就是十余年。

辗转一圈之后，在温州制造靠廉价劳动力生产出口的实验室主任Paolo Feraboli说： 我们的独特的地方是快速实验和设计优势渐微之时，通用锁具毅然选择了转型 逐步退回国内市场。

王者归来 独具匠心，通用锁具能否成为温州民企转型的新样本?

市场之 退

转战内销

当不少外贸企业为国外订单缩水而苦恼之时，通用锁具2012年做出了一个令人惊讶的举动 砍 掉10家外商的订单，腾出公司产能做内销产品。

现在国外部分地区经济不景气，申请破产的企业增多，为我们外贸市场货款回收埋下了很大的隐患。 温州市通用锁具有限公司董事长章作铭说，另一方面，近十年国内消费水平不断提高，消费者正从温饱型向享受型转变，但锁具产品依然停留在十年前的水平上。 经过调查我们发现，国内锁具市场空间还很大，我们的转型后路还留着。

转向内销市场，他们有优势：经历过外贸市场洗礼，通用锁具已经与国际市场标准接轨，产品质量、档次不弱，在内销市场上具有不小的竞争力。

2011年公司在杭州试水开出了一家专营店。因为产品延续了欧美国家人性化的设计，并且采用了环保材料生产，头一年销售业绩就突破200万元。这一炮打很多企业慕名而来响，让章作铭的市场判断得到了印证，继而逐渐在全国铺开内销市场。

50余家专营店去年销售额已经达到5000万元，占温州通用锁具去年产值20%。 章作铭认为，虽然比例还不算高，但相对前几年全部做外贸出口而言，内销市场的增势已实属不易。

通用锁具1991年到1999年期间就是做内销的，业内不少人依然记得我们，这对我们铺开国内市场十分有利。 虽然去年外贸订单少了8%，但因为内销增加，公司总体盈利与前年保持同等水平。

创新之 退

守住产权

以前因为做外贸，外商下订单，有的还提供设计，通用锁具只管生产，较少注意对知识产权的保护。现如今转入内销市场，对品牌形象的维护摆在了公司面前， 退守 知识产权成了企业迫切之需。

2012年，一同行企业仿冒了通用锁具的新产品，侵犯了他们的专利权，目前通用锁具正为捍卫专利权进行诉讼。知识产权是企业发展的有力 武器 ，近十年来，公司取得了120多项发明专利，支撑了企业80%的利润。

通用锁具公司二楼产品陈列室，俨然成了锁具的博物馆。其中一款设计新颖的自行车U型锁格外吸引眼球。公司技术人员介绍，这种锁配有超B锁芯，而且U型锁身经过特殊热处理，可抗16吨液压钳裁剪，防盗性能超强。同时，锁具还附带了照明和警示功能。自行车奶嘴在夜间使用时，锁头LED灯可以固定在车头支架上用于照明，U型锁身可UPS以固定在车座支架上，闪烁红灯用于警示后方来车。

这款锁是通用锁具公司的明星产品，去年投入市场给公司带来了2000万元产值，利润率超过30%。

只有不断创新，才能时刻牵着市场的牛鼻子。 章作铭说，去年公司投入研发费用800万元左右，占公司销售额4%左右。也正因为不断推陈出新，通用锁具产品比市场其他同类产品的售价高出10%，并且牢牢掌握了市场议价权。

管理之 退

倒逼转型

章作铭对未来两年行业发展的预判是五个 10% ：员工流失10%;工人工资上涨10%;出口下降10%;企业利润下降10%;企业关停10%。

如果不想成为被淘汰的10%，企业管理不能再粗放，必须进行精细化改造。 他认为，国际上原材料采购价格同等，加工成的产品能否比别人多建筑用卵石、碎石GB/T14685⑵001盈利，除了产品独到之外，管理也非常重要。只有精细化管理，才能以最小的开发、生产、销售成本，换取更大的利润空间。

管理转型首先瞄准 人 。 我摸索过很多年，得出一个规律，管理人员和生产人员的比例约为1：10的时候，管理和生产效率最高。 章作铭道出自己的秘诀。经过人员精简，公司让管理和生产人员结构达到了相对平衡。

面耳坠对 用工荒时代 的到来，公司今年还出台了一项春节带薪休假制度，每位员工春节休假薪水为300元。虽然不多，但增加了员工对公司的归属感。

公司生产线管理也花了不少心思。近两三年来，公司陆续引进自动化生产线，简化生产流程，减少了工人数量。生产线上常规工序从原来的90道缩减到了60道，节约用工量10%左右。

原材料和成品的库存管理也是一门 技术活 。通用锁具50%的原材料实现零库存。如果仓库出现滞销超过6个月时间的锁具产品，就会被召回到车间，重新拆开，把一些有用的部件进行合理利用

任何事物都不是十全十美的，一种变化往往要求先退一步，才能再进两步。拳头收回来再打出去才更有力量， 以退为进 不失为企业转型的一种好办法。

企业走外贸还是内销，不是问题的关键，但在外贸不振的形势下，如果一再追求 洋订单 ，或许会劳心费力很多，此时有条件的企业如果能换一种思维，转战国内市场，或许能另辟蹊径。同样道理，在资金宽裕时搞 多元投资 的企业，也应该反思，是不是应该缩小战线，退守主业，积蓄力量?

有人可能会问，转型或 割肉 谈何容易?没错，转型意味着固有模式的打破重组， 割肉 更是一种伤筋动骨的痛。但，凤凰浴火方能涅槃，生铁百炼才成钢!